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Voz del independiente: la época del bróker absoluto ha llegado

Voz del independiente: la época del bróker absoluto ha llegado

El mundo de la asesoría ha cambiado para siempre, no es solo cuestión de ser el más barato, el servicio al cliente es el ingrediente primordial para el éxito de un asesor independiente. Javier Valdés Vicuña, director del asesor chileno Grey Capital, asegura que su meta es ser un ‘broker absoluto’ para sus clientes, lo que le permite gestionar su negocio con una mirada a largo plazo.

La industria de las inversiones cambió para bien, dejó de ser una competencia por costo, donde el que daba el menor precio se llevaba el cliente. Además se transparentaron o se están transparentando los costos reales de los productos.

Hoy la competencia es otra, el cliente tiene mucha más información y va a elegir sus proveedores por su calidad institucional, transparencia y excelencia en servicio.

Ya no se trata solo de administrar portafolios de activos, la atención del cliente va mucho más allá, se trata de tres nuevos capítulos: creación, administración y protección de patrimonios, con un refuerzo especial en el último.

Los clientes hacen en la gran mayoría de los casos su fortuna trabajando, en menor medida la heredan, por lo que esperan y cuentan con este ahorro o exceso para ellos o futuras generaciones. Es ahí donde entra uno a cuidarlo y claramente no se trata de ponerlo debajo del colchón. Es la delgada línea de la matriz de riesgo/retorno que hay que mantener siempre vigilada y con portafolios adecuados al riesgo y tiempo que el cliente acepte para sí.

El servicio y la transparencia son actualmente la piedra angular en la relación entre clientes y asesores. Buscamos la gestión integral de patrimonios completos, algo desconocido en Chile hasta ahora.

Nuevo concepto de normalidad

La nueva asesoría de inversiones debe ser integral y multidisciplinaria. Hoy hay que elegir entre los muchos proveedores y son los pequeños detalles los que marcan las diferencias: instituciones, plaza de la inversión, activos, liquidez, ventajas tributarias etc.

La idea conceptual es tomar el patrimonio completo del cliente buscar en la mejor forma tanto inversiones locales como extranjeras, activos inmobiliarios, seguros tanto de salud como de vida, aprovechando tanto la diversificación para bajar riesgos en tiempos de crisis como a su vez maximizar las rentabilidades en periodos de bonanza.

Nuestros clientes se dan cuenta que la asesoría no solo es venta, ven y perciben que entre todas las posibilidades se ha armado algo para ellos y además es sostenible en el tiempo. Con una absoluta transparencia en los costos y periodos para que el cliente salga de la reunión con toda la información que cuesta tanto de recibir o, incluso, es imposible en otros lados.

Somos brokers absolutos, algo muy relevante en la confianza que transmitimos a nuestros clientes es la definición como empresa de nunca recibir dinero de nuestros clientes de forma directa, solo los hacemos clientes de las empresas que hayan seleccionado. Ni tampoco utilizamos estructuras legales rebuscadas en el área inmobiliaria, preferimos que nuestros clientes compren el bien físico más que una participación de un fondo local administrado por nosotros.

El foco está en terminar administrando los patrimonios completos de nuestros clientes algo que por lo menos acá en Chile no se había visto antes. Esto nos ha diferenciado de nuestra competencia.

Haciéndose fan

De esta forma hemos logrado una nueva clase de cliente que nosotros llamamos cariñosamente fans. Son clientes con los cuales tenemos una relación de tal confianza que nos llegan a preguntar o a mostrar su inversión más personal para saber qué nos parece como inversión su domicilio, casa de residencia o una posible inversión en algún lugar de veraneo en Chile.

Estos fans, que no siempre son los clientes más grandes, son esenciales al recomendarnos a sus amigos, ya que al contarles su experiencia con nosotros inmediatamente sienten curiosidad por conocernos.

Javier Valdés Vicuña es el director de Grey Capital, un grupo chileno de asesoría que cuenta con especialistas y consultores con destacado dominio en distintas disciplinas en el área financiera.

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